BTS Management Commercial
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Formation et parcours d’un technicien supérieur en management commercial
Article rédigé par : Ouiam Elkihel
Le technicien supérieur de management commercial est formé pour gérer une petite entreprise commerciale ou une plus grande partie de la structure. De plus, la compétence fondamentale de ce professionnel est à la fois la négociation et la vente à différents clients, à savoir les entreprises, les particuliers, les administrations, etc. Il est donc amené à établir des relations durables avec ses clients.
Le métier d’un technicien supérieur de management commercial
Il est à noter qu'un technicien supérieur de management commercial peut exercer son métier à titre d'employé ou de travailleur autonome. Il a donc plusieurs niveaux de responsabilité, et ce, selon son expérience, la taille de l'entreprise et les possibilités offertes.
Généralement, un technicien supérieur de management commercial commence sa carrière dans les services d'accueil et de vente au sein d’une unité commerciale. Grâce à son expérience, ce professionnel peut ensuite assumer des responsabilités au sein d'une équipe de vente, puis occuper le poste de manageur commercial.
Dans l’ensemble, ce spécialiste travaille au sein d’une :
- Entreprise de distribution de tout secteur, notamment sous forme de franchise
- Unité commerciale d'entreprise de production
- Entreprise de commerce électronique et des centres d’appels
- Société de prestation de services
Ainsi, un technicien supérieur de management commercial peut exercer ses fonctions dans différents secteurs, à savoir la distribution, les banques, l'immobilier, le tourisme, le textile, l’agro-alimentaire, etc.
Les différentes missions d’un technicien supérieur en management commercial
Le technicien supérieur de management commercial exerce son activité sous l'autorité et la direction d’un dirigeant ou d’un cadre supérieur au sein d’une unité ou d’une équipe commerciale à gestion fortement intégrée. Il est donc tenu de s'acquitter de toutes les tâches qui lui sont confiées par son responsable, à savoir :
- La gestion des relations clients : la création et l’évolution de la clientèle, la relation interpersonnelle, la création de valeurs dans la relation avec la clientèle, etc.
- Le management de l’unité commerciale et de l’équipe commerciale : le pilotage de l'activité commerciale de l'unité ou de l'équipe, la gestion de projet, l'évaluation de la performance de l’unité et de l’équipe, la contribution à la constitution de l’équipe, etc.
- La gestion de l’offre de services et de produits : la contribution à l'élaboration de l'offre de services et de produits, la mise à disposition de l’offre de produits et de services, etc.
- La recherche, exploitation et production d'informations commerciales : l’organisation de la circulation de l’information commerciale, l’exploitation et la production de l’information commerciale, etc.
L’environnement de travail d’un technicien supérieur de management commercial
Aujourd'hui, l'évolution des habitudes d'achat et de consommation rend le consommateur plus exigeant. C'est la raison pour laquelle il est important de développer la fonction commerciale et de suivre l'évolution des technologies de l'information et de la communication. Il convient dès lors que l'entreprise adapte son offre à chaque client.
Par ailleurs, un technicien supérieur de management commercial doit s’adapter aux changements démographiques et socio-économiques des secteurs. Par conséquent, le contact entre ce professionnel et ses clients doit évoluer vers une attitude axée sur le service. Cela signifie que ce spécialiste doit perfectionner ses aptitudes interpersonnelles, être disponible et participer activement au service du client.
Les conditions générales du travail d’un titulaire de BTS management commercial
Un technicien supérieur en gestion des ventes collabore avec les clients actuels et potentiels de la société. En effet, son activité varie selon les structures, les missions et les statuts de l’entreprise.
Par ailleurs, ce professionnel doit maîtriser les techniques d'organisation, de management et d'animation commerciale. Il est tenu également à mettre à profit ses compétences en communication dans son activité courante ou dans la gestion de projets. Il peut ainsi appliquer continuellement les technologies de l'information et des communications.
En outre, un titulaire de BTS management commercial est amené à valoriser l’image de l’entreprise à travers son comportement professionnel et ses connaissances techniques. Mais pas que ! La diversité des clients auxquels il s'adresse l’amène à maîtriser au moins deux langues vivantes étrangères.
En somme, il est à noter que l’environnement professionnel de ce spécialiste requiert le respect de la législation, des règles d'éthique et de déontologie.
Les études d’un technicien supérieur de management commercial
Toute personne souhaitant devenir technicien supérieur de management commercial doit suivre 2 années de formation. En effet, les étudiants sont tenus de compléter avec succès le cursus et les modules requis par l'établissement de la formation. Parmis ces modules, nous pouvons citer:
La communication commerciale
Ce module regroupe :
- L’introduction à la communication : concepts et leur évolution, disciplines concernées, courants de pensée, etc.
- Les fondamentaux de la négociation commerciale : diagnostic de la situation de négociation, stratégies et techniques de négociation, outils, etc.
- La négociation entreprises / particuliers : analyse du comportement de l'acheteur particulier, techniques d'approche du client particulier, spécificités du plan de vente, etc.
- La négociation entreprise / entreprises (B to B) : processus d’achat en milieu professionnel, spécificités du plan de vente, etc.
- La négociation entreprise / distributeurs : processus d’achat dans la distribution, spécificités du plan de vente, etc.
- La communication dans la relation managériale : diagnostic de la relation managériale, spécificités de la communication managériale, etc.
La communication interpersonnelle
Ce module regroupe :
- Les acteurs de la communication : connaissance de soi, prise en compte de l’autre, etc.
- Les relations entre les acteurs : formes de communication, types de relations, communication professionnelle, etc.
- L’impact de l’environnement social : espace social, groupes sociaux, etc.
- L’efficacité relationnelle : postures à adopter, communication persuasive, technique d’influence positive, etc.
Le management commercial
Ce module regroupe :
- Le cadre managérial : organisation commerciale, management des mutations, structures commerciales, etc.
- Les orientations managériales : installation de la relation managériale, constitution de l'équipe commerciale, définition des procédures managériales, etc.
- Management opérationnel : organisation de l'activité du vendeur et de l'équipe commerciale, mise en œuvre des plans d'action commerciale par équipe, etc.
- L’animation d’équipe : formation, motivation, accompagnement individualisé, gestion des performances individuelles, etc.
- Le management de projet et communication : définition projet, pilotage, communication interne et externe, etc.
La mercatique
Ce module regroupe :
- Le contexte de l’action du commercial : environnement de l'action, marchés, concurrence, veille commerciale, demande, etc.
- L’analyse commerciale : connaissance du client, outils de la connaissance, etc.
- L'adaptation des solutions commerciales aux cibles prospects / clients : orientations stratégiques, détermination et gestion de l’offre produits / services, fixation du prix, organisation de la distribution, etc.
- La commercialisation des réseaux de l’entreprise commerciale : stratégie mercatique des réseaux d'unités commerciales, réseaux d'unités commerciales, etc.
La gestion commerciale
Ce module regroupe :
- La gestion des marges de manœuvre dans la négociation : prix, règlement, financement, marges, etc.
- La gestion du risque de la clientèle et de la rentabilité : prise en compte du risque global pour l’entreprise, analyse de la valeur et du risque individuel de la clientèle, analyse du portefeuille clients / prospectés, etc.
- La gestion de l’action commerciale : estimation de l'effort commercial, évaluation de l'efficacité de l'action commerciale, planification de l’action, suivi de l’action, etc.
- La gestion de l’unité commerciale : cycle d’exploitation, opérations de règlement, relations avec les banques, etc.
Information et technologies commerciales
Ce module regroupe :
- La technologie commerciale opérationnelle : information commerciale ressource stratégique, ressources au service du commercial, organisation de l’information, gestion du temps, etc.
- Les technologies managériales : travail collaboratif, informatique appliquée à la gestion de l’unité commerciale, etc.
- La présentation et diffusion de l’information commerciale : utilisation des sites, animation, etc.
La gestion clientèle
Ce module regroupe :
- La demande et l’analyse de la clientèle : connaissance du client, outils de la connaissance, etc.
- La gestion de la rentabilité et du risque client : analyse de la valeur et du risque individuel client, analyse du portefeuille clients / prospectés, prise en compte du risque global pour l’entreprise, etc.
- La gestion de l’action commerciale : estimation de l'effort commercial, évaluation de l'efficacité de l’action commerciale, etc.
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Les stages effectués durant de la formation management commercial
Le stage est une expérience professionnelle effectuée par l'étudiant dans une perspective d'acquisition de compétences techniques. En effet, cette expérience permet au stagiaire de comprendre la réalité des situations professionnelles commerciales de référence. Elle permet ainsi d’approfondir les compétences décrites dans le référentiel de la certification.
Notez également que le stage est le moment privilégié pour construire et implémenter la totalité ou une partie d'un projet commercial. D’ailleurs, ce dernier doit être réalisé à l'intention d’une entreprise ou une organisation commerciale commanditaire.
Stage de la première année
Le stage de la première année se déroule dans une entreprise dont la fonction commerciale s’articule autour d’une équipe ou d’une unité commerciale développant une démarche active en direction des clients. Ce stage d'une durée de deux semaines permet à l'étudiant d'établir le premier contact avec la communauté professionnelle.
Stage de la deuxième année
Ce stage de fin d’études dure entre 4 à 6 semaines. L'objectif est donc de développer les compétences professionnelles du stagiaire en vue de faciliter son insertion sur le marché du travail.
Durant cette période, le stagiaire est amené à préparer un projet commercial et trois fiches de négociation (fiche vente, fiche achat et fiche managériale). Par la suite, il doit présenter ce projet au cours de la soutenance, devant un jury. Ce dernier évalue à son tour plusieurs critères, à savoir :
- L’assiduité et la ponctualité ;
- L’intérêt et l’enthousiasme vis-à-vis du travail;
- L’ouverture d’esprit et l’approche constructive en matière de conseils et de critique;
- Le respect des règlements;
- Le comportement professionnel et éthique;
- La problématique choisie;
- Le traitement de la problématique.
Le diplôme d’un technicien supérieur de management commercial
La formation en management commercial porte sur 8 épreuves dont quatre sont professionnelles, à savoir :
- Communication commerciale;
- Management commercial;
- Présentation de projets commerciaux ;
- Économie, droit et management .
L’étudiant est donc amené à passer avec succès des évaluations exigées par l’établissement de la formation, notamment des contrôles continus étalés sur les deux années, un examen de passage à la deuxième année et un examen de fin d’études. Après avoir réussi ses évaluations ainsi que la soutenance, le centre ou l’institut de la formation délivre au candidat un diplôme de BTS management commercial (Brevet de Technicien Supérieur).
Le salaire et les perspectives d’un titulaire de BTS management commercial
Il convient de souligner que le salaire d’un manager commercial débutant peut varier entre 23.000 euros et 32.000 euros annuel brut. Cependant, la rémunération dépend toujours de l’entreprise qui propose l’emploi, du profil et du nombre d’années d’expérience.
Pour ce qui est des horizons et des perspectives, le titulaire de BTS exerce ses fonctions au sein d'une entreprise dont l'activité est purement commerciale. Il peut donc intégrer une société en tant que :
- Prospecteur / démarcheur;
- Assistant chef de rayon;
- Animateur des ventes;
- Agent de comptoir;
- Télévendeur;
- Téléconseiller;
- Téléprospecteur;
- Chargé d'accueil;
- Chargé de l'administration commerciale.
Après plusieurs années d’expérience, ce professionnel peut obtenir des postes de responsabilité comme :
- Responsable d'équipes de prospection;
- Responsable de clientèle;
- Chef des ventes, chef de marché;
- Chef de produit;
- Responsable de rayon;
- Directeur de magasin;
- Responsable de site;
- Responsable d'agence;
- Chef d'agence commerciale, chef de secteur.
En résumé, un technicien supérieur de management commercial dispose des compétences nécessaires et des connaissances techniques pour réaliser :
- La gestion de la relation client;
- Le management de l'unité commerciale et de l'équipe commerciale;
- La gestion de l’offre de produits et de services et la recherche;
- L’exploitation et production de l'information commerciale.
Des formations permettant l’accès au métier de la management commercial
Le BTS management commercial est préparé en deux années et permet d’apprendre les techniques commerciales et de prendre la responsabilité de la totalité ou d’une partie d’unité commerciale. Pour accéder à cette formation, vous devez choisir tout d’abord un type de formation que vous souhaitez (à distance ou présentiel) ainsi que le rythme d’apprentissage (alternance ou initiale). Vous devez par la suite choisir l’établissement de la formation et préparer le dossier d’admission.
Nous vous présentons une liste non exhaustive des établissements qui proposent un BTS management commercial :
ESARC Evolution Lyon
Le BTS management commercial de cet établissement est accessible en formation initiale et en alternance. Pour y accéder, vous devez avoir un Bac, remplir un dossier de candidature, envoyer le dossier par mail, par courrier ou en ligne et passer un entretien d’admission. D’ailleurs, cette formation est étalée sur deux années, soit 1351 heures. Ces heures comprennent des cours en présentiel, le e-learning et les événements liés à la formation tels que des conférences.
ICADEMIE
Cet établissement vous propose un BTS en management commercial en alternance. Cette formation diplômante est étalée sur deux années et est accessible avec un Bac ou un diplôme équivalent au Bac. D’ailleurs, les cours sont réalisés en présentiel à Toulon dans des salles bien équipées en matériel vidéo et informatique.
ORT France
Ce centre de formation vous fournit un programme de deux années pour obtenir un diplôme de niveau 5, soit un BTS (Brevet de Technicien Supérieur). Il s’agit donc d’une formation en management commercial réalisée avec un rythme d'alternance, c’est-à-dire 1 semaine à l’école et 1 semaine en entreprise.
Altéa Business & Digital School
Cet établissement assure une formation de management commercial qui vise à vous préparer pour gérer une unité commerciale, manager une équipe, s’occuper de la gestion prévisionnelle et évaluation des résultats, etc. Il s’agit d’une formation diplômante étalée sur deux années et accessible aux titulaires d’un Bac, après examen d'entrée.
Cours/contenu de la fomation BTS Management Commercial
Cours d’introduction a la communication commerciale
Formation sur la communication commerciale
Cours sur le management de l'unité commerciale
Document de formation sur le management d’équipe commerciale
Cours de management commercial par objectifs
Livre sur la gestion de clientèles
Manuel complet sur la gestion de la relation client
Introduction a la gestion de projets support de cours
Formation approfondie sur la gestion de projet
Support de formation en économie
Manuel sur l’économie générale
Cours de droit : critères d'analyse d'une décision de justice
Formation de droit : approche juridique de l'entreprise
Cours sur le management par objectif
Le management cours complet
Examen de communication arabe session 2012
Examen de communication arabe session 2010
Examen de culture générale et expression
Examen de communication anglais session 2016
Examen de communication anglais session 2015