BTS Technico Commercial
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Technico Commercial: un acteur à double compétences
Article rédigé par: Fadwa ABDELMOUMEN
Le secteur du commerce reste l’un des piliers des économies mondiales. Souvent associé au commerce de distribution, il englobe tous types de commerce, même le e-commerce et les relations inter-entreprise. L'une de ses particularités est qu’on le retrouve dans quasi tous les domaines de l’art à l’assurance, de l’automobile à l’alimentaire etc. Dans le monde du travail, il génère de nombreux emplois avec une large palette de débouchés. Parmi ces métiers, le technico-commercial reste un acteur clé dans les processus de vente puisqu’il intervient sur plusieurs volets de la prospection, à la vente et à la fidélisation de la clientèle. C’est un fervent connaisseur d’un produit ou d’un service de ses caractéristiques internes à son fonctionnement ainsi que son côté pratique. C’est d’ailleurs la maîtrise de ses contours qui lui permet d’avoir une argumentation solide pour vendre un produit ou un service auprès des clients. Pour y accéder, la voie du BTS Technico-commerciale semble être la mieux adaptée ouvrant des postes diversifiées et des perspectives d’évolution très larges.
Quelle est donc la particularité de ce spécialiste du commerce qui arrive facilement à nous convaincre et à nous vendre des produits? Réponses dans cet article.
Le technico-commercial, un fervent connaisseur des techniques de vente
Comme son nom l’indique, le technico commercial est un acteur qui agit sur deux volets importants. De par ses connaissances techniques, il arrive à commercialiser tous types de produits et à générer des ventes. Étant avant tout un commercial, il est responsable de toutes les démarches de prospection auprès des clients et leur fidélisation. De par sa grande maîtrise des contours d’un produit, le Technico-commercial doit être capable de vendre en mettant en avant un argumentaire convaincant. Il aura ainsi l’art de cibler les besoins du client pour mieux l’orienter dans ses achats, de proposer une gamme de produits intéressante et de négocier des marchés. Contrairement à un simple commercial qui n’aborde que les aspects pratiques d’un produit ou son esthétique, le technico-commercial se montrera plus technique dans son propos. Il abordera ainsi le fonctionnement et les caractéristiques internes d’un produit.
Disposant également de compétences managériales, le technico-commercial peut selon l’entreprise qui l’embauche prendre en charge un portefeuille clients professionnels B to B (commerce interentreprise) ou un portefeuille B to C (clientèle de particuliers).
Le technico-commercial, une force de vente aux multiples savoirs techniques
Dans son activité quotidienne, le technico commercial assure la prospection et la fidélisation auprès des clients. Cela nécessite une connaissance approfondie des techniques de vente et des spécificités du produit à commercialiser. Afin de convaincre le client, un certain nombre de savoir-faire sont indispensables tels que la communication et le sens de l’argumentation ainsi qu'une bonne maîtrise des langues. Ces compétences permettent de mieux cibler les besoins des clients afin de les orienter au mieux avec un argument de vente adapté. De plus, c’est la meilleure manière pour mettre l’accent sur les avantages d’un produit. Pareillement, des aptitudes relationnelles sont exigées pour booster les ventes et améliorer son portefeuille clients. En fonction du poste, le technico-commercial doit avoir également des compétences managériales pour gérer une équipe. Dans son activité quotidienne, il doit savoir maîtriser les outils et logiciels informatiques qui lui permettent de répertorier l’avancement dans son travail. Son esprit vif et son sens du challenge le démarquent auprès des clients et des entreprises qui le recrutent.
En résumé, le Technico commercial agit sur trois niveaux. D’abord au niveau du développement du portefeuille clients sur une zone géographique précise en recherchant de nouveaux clients, en fidélisant et en réalisant ses objectifs de ventes. Dans un second temps, il intervient sur la vente. A ce titre, les besoins des clients sont sa priorité puisqu’il les traduit auprès des différents départements de son entreprise pour assurer la faisabilité sur le plan organisationnel et en termes de coûts. Dans un troisième temps, le service après-vente doit être assuré en analysant les retours de la clientèle et en formulant des recommandations futures.
Des conditions d’exercice dynamiques et pleines de renouveau
L’objectif principal d’un technico-commercial est de déployer la politique commerciale d’une entreprise tout en étant au plus près des clients. Pour ce faire, le technico commercial est constamment en mouvement. Son exercice requiert d’effectuer un certain nombre de déplacements pour réaliser ses activités de prospection et se rendre auprès de ses clients. Puisque ses déplacements sont fréquents, il peut être amené à voyager régulièrement, ce qui l’éloigne quelques jours de son foyer. Toutefois, ses conditions peuvent fortement varier en fonction du secteur dans lequel il opère (énergie, chimie, logistique, aéronautique etc.) et du modèle organisationnel de l’entreprise. De plus, le type de marché national ou international aura un impact considérable sur sa disponibilité sur le terrain et la période requise pour boucler un projet.
Cependant, l’avantage de ce métier est que toutes les journées ne sont pas pareilles. Les activités sont riches et variées, ce qui lui laisse une certaine flexibilité dans l’organisation de ses journées en fonction des visites clients à prioriser, des projets urgents à privilégier et des résultats attendus dans la réalisation de ses objectifs. Par ailleurs, ses relations avec sa clientèle diffèrent ce qui lui donne une impression de renouveau dans chacune de ses interventions. En effet, les interlocuteurs ne sont pas les mêmes, chacun à ses besoins et des contraintes particulières. Il doit alors rester dynamique pour adapter son argumentaire de vente. Enfin, ce métier requiert un travail sur place avec une utilisation accrue du téléphone et de la connexion internet ou avec des déplacements fréquents chez le client.
Le BTS technico-commercial, la porte d’entrée principale de ce métier
Pour devenir technico-commercial, il faut passer par un cursus spécialisé d’un bac en Sciences et Technologies de l’Industrie et du développement à un Brevet de Technicien supérieur ou BTS Technico-commercial. La licence pro de technicien commercial est également une voie qui est reconnue mondialement. Il est possible également d’envisager une Licence professionnelle commerce option: commercialisation des biens et services interentreprises ou un DUT Techniques de commercialisation. Il est également possible d’opter pour une plus grande spécialisation par la voie d’un Master professionnel ou un diplôme d’ingénieur notamment lorsqu’il souhaite intégrer un secteur technique ou scientifique. D’autres diplômes permettent d’accéder au métier comme le BTS Négociation et relation client, BTS Technico-commercial spécialisé dans les domaines tels que : le génie électrique, mécanique, électronique, matériels agricoles boissons, matériaux souples etc., tout comme la voie des écoles de commerce en Bac+1 ou Bac+2.
Il est possible même d’accéder au métier sans diplômes mais avec une expérience conséquente dans un des secteurs précités. Étant un métier qui nécessite des qualités commerciales, il est possible que le candidat à l’embauche y accède en démontrant ses compétences relationnelles et sa fibre commerciale. Autrement, la bonne connaissance d’un produit spécifique peut lui être d’une bonne aide ainsi qu'une longue expérience dans le domaine d’activité.
Pour ce qui est de la voie traditionnelle, le BTS Technico-commercial est un parcours de deux années avec un stage obligatoire en entreprise de 14 semaines à peu près. L’enseignement de façon générale est accès sur la culture générale et l’expression notamment l’enseignement du français, qui est nécessaire pour une communication efficace dans la vie professionnelle, puis des langues vivantes comme l’anglais, l’espagnol ou l’allemand. L’environnement économique et juridique est également étudié afin d’acquérir des notions et des compétences d’analyse de l’environnement économique et juridique. Le développement de clientèles permet quant à lui d’apprendre à développer un portefeuille clients, de le gérer et de développer une relation avec le client génératrice de valeur sur le long terme. D'auteurs modules techniques ou en management commercial sont inscrits dans la formation.
Devenir Technico-commercial en intégrant les meilleurs programme de formation
Les chemins qui mènent vers les fonctions commerciales sont multiples. Il s’agit principalement des écoles de commerce, écoles de vente ou des écoles de double compétences.
Ecoles de commerce
Pour devenir Technico commercial, on peut intégrer une école de commerce après le bac ou une prépa ou avec un bac+2 ou bac+3. Les mieux classées sont les parisiennes comme HEC, ESSEC, ESCP Business School ou Audhencia, EM Grenoble, EDHEC, Toulouse Business School, EM Lyon. Il existe aussi des écoles qui offrent des formations métiers telles que l’INFA ou des programmes courts de formation comme le BTS, bac pro ou formation en alternance. Certaines sont spécialisées dans la formation au métier de Technico-commercial.
Ecoles de vente
Certaines grandes entreprises ont préféré lancer leur propre école de vente comme Bouygues Télécom, Laforêt Immobilier ou Xerox. L’objectif étant d’ajuster leur offre de formation à leurs besoins en interne. Il s’agit de BTS, DUT, Licence professionnelle etc.) L’avantage de ces formations, est qu’il est possible de décrocher un premier emploi dès que le diplôme est en poche.
Formation à double compétence
Dédiée aux professionnels qui ont besoin de se spécialiser dans les techniques de négociation commerciale ou technique de vente. Pour un ingénieur par exemple, l’objectif sera d’évoluer vers le métier d’ingénieur d’affaires grands comptes. Parmi ces écoles supérieures de double compétences, on retrouve principalement le groupe ESDC qui accueille les étudiants avec un niveau bac+2 ou bac+3 technique. Il est à noter que même les écoles de commerce acceptent ce genre de profil.
Le technico-commercial, un métier au carrefour de tous les secteurs
De par ses compétences commerciales polyvalentes, le Technico-commercial peut être embauché dans différentes entreprises à caractère industrielles, commerciales, ou même les entreprises de services. Il intervient sur le processus de vente en étant le premier contact avec les clients et leur relais auprès des services de l’entreprise. Toutefois, son rôle dans l’entreprise dépend de son activité puisque son intervention peut différer lorsqu’il s’agit du secteur de la distribution de produits industriels, d’équipement ou dans la fabrication. De plus, il peut s’intégrer facilement dans toute entreprise selon sa taille, que ce soit une TPE, PME ou groupe industriel. Il est conseillé de maîtriser le domaine dans lequel technico commercial souhaite se développer comme les suivants : électrique, électronique, informatique, équipements énergétiques, automobile, aéronautique, etc. Selon ses aspirations, il peut même s’orienter vers la vente des services comme : la sous-traitance, maintenance, étiquetage, formation au produit, conditionnement et bien d’autres services. Pour une évolution de carrière rapide, le triptyque expérience commerciale, compétences de vente et résultats atteints doit être de mise. Le but à terme, est de pouvoir occuper des postes de responsabilité comme des postes d’encadrement (chef d’agence, chef de ventes, chef de produit, responsable d’un réseau de force vente ou manager) ou des postes de direction (directeur commercial, responsable grands comptes et responsable de ventes).
Le technico-commercial est finalement un commercial qui met tout en œuvre pour vendre un bien ou un service en se basant sur les connaissances approfondies qu’il a pu acquérir sur ces derniers. Un bon communicant, doté d’un savoir-faire double (technique et commercial), il a l’art d’être convaincant pour les clients tout en étant subtil. C’est donc un métier aux multiples horizons et aux conditions d’exercice très enrichissantes. Plein de dynamisme et de renouveau, c’est sans doute le métier le plus prisé de nos jours à la fois pour son caractère passionnant et son ouverture sur tous les secteurs d’activité.
Cours/contenu de la fomation BTS Technico Commercial
Cours d’initiation à la communication globale
Les bases de la communication globale
Cours sur les outils de la communication technique
Formation sur la négociation commerciale
Livre sur la négociation commerciale
Cours complet sur l’industrialisation de produits
Introduction au marketing industriel
Cours complet sur le marketing industriel
Cours de base en informatique de gestion
Formation d’initiation a l’informatique
Manuel sur le management de l'équipe de vente
Apprendre le management de l’équipe commerciale
Cours de comptabilité et gestion financière
Comptabilité et gestion financière support de cours
Cours d’introduction générale au droit
Formation approfondie en droit
Les principes de l’économie générale
Economie générale cours complet
Cours sur le management des organisations
Cours sur le management des entreprises
Guide pour la réalisation de projet de fin formation
Exercices corrigés en mathématique
Cours de mathématique : les formulaires
Examen final de culture générale et expression session 2014
Examen final de droit session 2014
Examen final en économie droit session 2012
Examen final de culture générale et expression session 2016
Environnement économique et juridique examen session 2014
Correction examen final BTS technico-commercial session 2007
Correction examen final BTS technico-commercial session 2004